De quoi dois-tu parler sur ton site, ton blog ou tes réseaux sociaux d’entrepreneur pour que tes clients et prospects aient plaisir à te suivre et ressentent une véritable empathie pour ta marque ?

Voici un principe important pour ta communication non-agressive. Je t’ai d’abord expliqué comment tu dois parler de ton produit pour le promouvoir sans être intrusif. Maintenant tu vas savoir pourquoi tu dois aussi parler d’autre chose à tes clients.

Ne parle pas que de toi

Ceci n’est pas ton site (c’est celui de tes clients)

Pourquoi as-tu créé ton site internet ? Ce n’est pas pour vendre tes produits, c’est pour permettre à tes clients de les acheter. Nuance. Ce n’est pas pour que ta marque apparaisse en première page des résultats Google, c’est pour que tes clients trouvent ce dont ils ont besoin (ça tombe bien tu peux le leur apporter).

Vois-tu où je veux en venir ? Ton site est certes la vitrine de ton entreprise mais qu’est-ce qu’une vitrine sinon une interface avec le client ? Et on est d’accord que l’objectif d’une vitrine n’est pas de se faire mousser, mais bien de donner envie aux passants d’aller plus loin. A commencer par passer la porte et dire bonjour.

Du monologue qui ne passionne pas les foules

Lorsque tu rencontres une personne qui ne parle que d’elle inlassablement, tu as tôt fait de penser qu’elle a un bel ego mais que toi en revanche tu ne l’intéresses pas. Si tu ne parles que de toi sur ton site et tes réseaux sociaux, il y a des chances pour que ton client pense de même. Cela ne te parait pas logique ?

Si ton objectif est de créer une relation privilégiée avec ta clientèle, afin qu’elle devienne ton ambassadrice (et parce que tu veux aimer ton job au quotidien), une règle absolue : se rappeler à chaque instant que nous nous adressons à des êtres humains.

Une évidence ? En réalité, c’est plus difficile qu’il n’y paraît. Parce qu’on a en tête nos objectifs de vente (rien de très humanisant là-dedans), parce que l’on n’a pas construit nos personas et que notre clientèle nous apparaît comme un tout informe et sans visage, parce que quand l’on communique à travers son écran on a malheureusement tendance à oublier l’humanité des personnes qui nous lisent …

Je souhaite te faire remarquer une chose importante. Dans “réseaux sociaux” le mot important c’est “sociaux”. Beaucoup d’entrepreneurs voient leurs pages facebook, profil instagram, feed twitter etc. comme des murs d’affichage gratuits pour leur communication. Que nenni. Ce sont des lieux de dialogue et d’échange pour ceux qui les fréquentent (tes clients, tes prospects !). Il faut donc les rejoindre sur ce terrain là. Sinon ta communication sera perçue comme inappropriée.

Imagine : tu es venu au café boire un jus et discuter avec tes amis et le commerçant d’en face se pointe et hurle “J’ai des nouveautés rayon chaussettes !” ou “Aujourd’hui moins 10% sur les cactus !”. C’est hors-sujet, on est d’accord, tu n’es pas venu.e là pour ça. Donc tu ignoreras l’interaction (énergie dépensée inutilement par le commerçant) ou tu seras carrément agacé.e par l’interruption (perception négative de l’enseigne). Au pire, le barman le fichera dehors. Eh oui, si Facebook baisse le reach (la portée) des pages, ce n’est pas uniquement pour t’obliger à payer sa publicité, c’est aussi pour assurer la tranquillité de ses utilisateurs.

Mais du coup cela devient difficile de percer sur les réseaux sociaux pour les marques. La seule solution : être passionnant pour que les gens aient envie de vous suivre. Que recevoir des anecdotes sur les chaussettes et les cactus à l’heure du thé soit choisi et apprécié.

Or, reprenons cette personne qui ne parle que d’elle-même. Non seulement tu te sentiras négligé.e, insignifiante à ses yeux, mais en plus tu vas rapidement t’ennuyer. Et là : alerte absolue. Je te le dis tout net (mais je suis sûre que tu le sais déjà) : dans ce monde abreuvé de communication qui est le nôtre, tu ne peux pas te permettre d’ennuyer tes clients et prospects ! D’autant que la sollicitation permanente de notre cerveau a fait drastiquement baisser notre attention. Non nous ne sommes pas plus stupides aujourd’hui qu’hier, nous sommes juste en saturation.

Pour aller loin, ne tourne pas en rond

Ne pas parler que de soi … si tu ne le fais pas pour tes clients, fais-le au moins pour toi-même. Ça parait contre-intuitif ?

Si je te demande de trouver deux idées (différentes !) par semaine pour communiquer sur tes produits (ça fait 104 idées), tu vas peut-être peiner un peu.

Les effets secondaires du monologue égotique pour l’entrepreneur sont les suivants : radotage, lassitude, découragement, … Et si tu t’épuises sur ta communication, en particulier sur le web (parce que cela demande du temps et de l’énergie contrairement à ce que l’on croit au premier abord), tu vas baisser en régularité, voire arrêter ce médium. Et ce serait passer à côté de belles opportunités.

Mais ce n’est pas une fatalité. Pour renouveler à la fois ses sujets de discussion et l’attention de ses interlocuteurs, tu peux parler d’autre chose que de toi-même.

Personne n’a dit qu’on était plus fort tout seul (et y’a une raison)

Parler des autres t’apporte plus que des clients

Car oui, pour que ton entreprise fonctionne, tu vas avoir besoin de clients. Mais je te propose de voir au-delà ! Tu as également tout à gagner à :

1. Te constituer un réseau

A chaque fois que tu mentionnes (positivement) :

• une autre marque (oui toutes les autres marques ne sont pas forcément tes concurrents, quand tu as une clientèle et une valeur ajoutée différente).
• une personnalité
• une initiative, un évènement
• etc.

… il y a quelqu’un qui est agréablement touché par ta démarche. Si cette personne ne te connaissait pas avant, elle te connait maintenant. Si elle te connaissait, elle sera probablement bien disposée envers toi. Tu n’es pas à l’abri que cette personne veuille te rendre la pareille. Qu’elle parle de toi à ses connaissances.

C’est aussi ça le réseau. Rencontrer des personnes, les valoriser. Créer une énergie positive, un cercle vertueux qui t’apportera d’autres contacts, d’autres opportunités, une plus grande notoriété, une meilleure image.
Et ça c’est aussi gratuit que le partage positif que tu as initié en premier lieu.

Ne te focalises pas uniquement sur les “gros poissons”, cette personne que tu crois insignifiante pour ton business pourra être un apporteur d’affaires insoupçonné.

Tu n’auras pas de retour systématiquement, donc évite d’être calculateur. Le positif que tu transmet te revient d’une manière ou d’une autre, même si c’est indirect. J’ai été très surprise plus d’une fois ! Et si tu as de belles histoires sur ce sujet à raconter, je serai ravie de les lire en commentaire !

2. Élargir l’univers de ta marque

J’ai déjà évoqué l’importance d’avoir une identité de marque riche pour atteindre une clientèle qui adhère vraiment à ta marque.

Il y a plusieurs manières d’enrichir son identité de marque : le marketing sensoriel, communiquer sur ses valeurs, etc. Mais le partage est également l’une des façons d’élargir l’univers de ta marque.

Tu peux partager autour : d’autres marques, de causes, événements, de sujets d’actualité, de personnalités, …
Tu peux partager : sur ton site internet, sur tes réseaux sociaux, dans tes locaux (affiches, …), mais aussi dans tes conversations ! (n’oublions pas la vraie vie) Un entrepreneur passionné parle trop souvent uniquement de son projet. Il saura d’autant mieux toucher son interlocuteur qu’il étend son sujet, à condition de ne pas s’éparpiller.

Comment ça marche ? Quelques principes à garder en tête : Pertinence, Cohérence, spontanéité.

Pertinence : ce sujet intéresse-t-il ma clientèle ?

exemple : « je suis une entreprise qui commercialise des cosmétiques véganes, partager l’actualité d’une association qui lutte contre la souffrance animale aura beaucoup de chance de toucher et faire réagir les personnes adeptes de mes produits. Si je suis une entreprise de maçonnerie, il y a peu de chances que ce partage touche plus qu’une petite partie de ma clientèle. De plus, ça manque clairement de cohérence. »

Cohérence : ce sujet a-t-il un rapport, de près ou de loin, avec ma marque ? (plus le rapport est lointain plus il faudra l’expliquer … ne t’éloigne pas trop)

exemple : « je suis une agence immobilière spécialisée dans la belle demeure de bord de mer. Partager l’article d’une blogueuse qui détaille les attraits touristiques de la région est cohérent avec mon image de marque. Ce même article partagé par un salon de tatouage aura l’air d’un cheveu sur la soupe … sauf si ce même salon s’est spécialisé en ancres de marines, figures de proue et autres particularités maritimes locales. Le lien étant cependant plus éloigné, une petite accroche sera nécessaire … »

Spontanéité : Ne partage pas uniquement les sujets qui te rapportent (sponsoring …), le partage purement gratuit saura mieux que tout autre atteindre et toucher ta clientèle.

exemple : « je suis une blogueuse beauté qui ne partage que des produits dans le cadre de partenariats rémunérés avec les marques. Mes followers me soupçonnent fortement de n’avoir que des avis intéressés et je perd en crédibilité. Quand je partage l’initiative que j’apprécie d’une marque (avec laquelle je n’ai aucune affiliation) qui maquille gratuitement les résidentes d’un EPAHD, ma démarche n’est pas commerciale. Mes lecteurs ne seront pas sur la défensive. Or si je veux continuer à être suivie, il faut que chacune de mes publication soit accueillie avec plaisir. »

3. Développer une communauté fidélisée

Comment parler des autres ? Voici une liste d’idées dans lesquelles piocher sans hésiter :

1. Admire les talents : Quelqu’un dans une activité connexe à la tienne réalise des choses extraordinaires ? Il faut que tes fans voient ça !
2. Décrypte les experts : Quelqu’un a dit quelque chose de très intelligent, de très pointu ou bien polémique dans ton domaine d’activité ? Tu pourrais résumer son propos, le vulgariser, l’expliquer, le réfuter ou le nuancer. Tes fans verront que tu es un expert toi aussi !
3. Etudes de cas : Quelqu’un fait les choses d’une manière qui va bien dans le sens de ce que tu expliques sur ton site (ou au contraire ce quelqu’un ne fait pas tout à fait comme il faut). Analyse ses pratiques (et fais-le lui savoir). Tes fans verront que tu sais de quoi tu parles !
4. Expose tes clients : Quelqu’un est ton client et il lui arrive un truc super (sûrement grâce à toi !). Mets-le en avant sur ton site, demande-lui de raconter son histoire. tes fans verront combien tu aimes tes clients et es bon avec eux.
5. Explore les sujets connexes : tant que tu gardes en tête pertinence et cohérence dont on a parlé plus haut, vas-y fonce, c’est quartier libre !

Envie d’aller plus loin ?

Les bases de la communication non-agressive [1] Parler de soi sans regarder son nombril (3 erreurs à éviter en communication)

Comment utiliser la communication non-agressive et le marketing d’adhésion pour attirer et fidéliser les bons clients sans prospection.

 

Les bases de la communication non-agressive [3] Pour que les autres parlent de moi