Comment utiliser la communication non-agressive et le marketing d’adhésion pour attirer et fidéliser les bons clients sans prospection.

 Aujourd’hui je lance ma boîte / un nouveau produit / mon site internet / ma boutique ! (barre les mentions inutiles)

Je veux que tout le monde le sache ! Et qu’ils trouvent ça génial !

Ah oui, mais comment faire ? Ah je sais ! Je vais leur dire que mon produit c’est le meilleur. Je vais leur crier fort dans les oreilles. Tous les jours. Et leur dire de venir avec leur porte-monnaie, c’est important le porte-monnaie.

Parler de soi sans regarder son nombril

(3 erreurs à éviter en communication)

1. Hé ! Regardez-moi ! (quand la pub devient gênante)

Si tes clients pensent que la pub c’est nul, pense-le aussi

Que tu lances ta boîte ou qu’elle ait quelques années derrière elle, tu vas forcément avoir besoin de communiquer. C’est vrai quoi, si tu lances un nouveau produit mais que personne n’est au courant, il y a peu de chances que ce produit te rende riche, et tu en as conscience.

C’est d’ailleurs souvent une problématique pour les entrepreneurs, surtout débutants “Je n’ai pas les moyens de me payer de la publicité”. Parce que oui ça peut coûter cher et en plus le ROI peut être vraiment difficile à estimer.

ROI = retour sur investissement, c’est à dire que tu as dépensé tant pour ta pub, que te rapporte-t-elle en retour ?

En fait c’est ça le pire ! Tu as dépensé plein de sous dans une publicité toute clinquante pour promouvoir ton produit et … tout le monde s’en fout ! Oui c’est ballot.

Mais honnêtement c’est quand la dernière fois que tu as entendu quelqu’un s’écrier “oh génial une pub !”. Tu peux essayer dans les boîtes aux lettres, sur youtube ou en pop-up pleine page sur ton site. Je te garantis que tu obtiendras un maximum d’agacement, beaucoup d’indifférence blasée, peut-être quelques (vaguement) intéressés et aucun youpi.

La pub on n’en peut plus. A ton avis, pourquoi fleurissent les STOP PUB sur les boîtes aux lettres, les filtres anti-spams, les bloqueurs de publicité ? Ben parce que on en a gros m’sieur-dame ! La publicité s’est insinuée absolument partout, elle est envahissante (bientôt au cinéma tu auras autant de temps de publicité que de temps de film) et surtout elle n’est pas sollicitée ! Quand on harcèle autant les gens alors qu’ils n’ont rien demandé je te le dis tout net : c’est une agression.

Quelque chose me dit que le jour où tu t’es lancé dans l’entrepreneuriat, ce n’était pas pour devenir agresseur professionnel, je me trompe ?

Pourquoi tu peux quand même parler aux gens (dans les yeux)

Et si au lieu de hurler le nom de ton entreprise sur les toits, tu allais le susurrer aux oreilles des personnes intéressées ? D’une part, ce ne serait plus une agression puisque ces personnes sont consentantes. D’autre part, ton ROI serait singulièrement meilleur non ?

Oui ça existe les personnes consentantes en terme de communication d’entreprise ! Ce sont celles qui ne mettent pas le STOP PUB sur la boîte aux lettres, parce qu’elles veulent recevoir les dernières promos du supermarché d’à côté. Ce sont celles qui cliquent “J’aime ta page” sur facebook (parce qu’elles le pensent, pas parce que tu leur as dit qu’elles allaient gagner un iphone 12). Ce sont celles qui se sont abonnées à ta newsletter. Volontairement ! Leur adresse email n’a pas été achetée à un tiers (ahah le pire ROI du monde).

Parler aux gens dans les yeux c’est se détacher de son nombril. Parce que si tu veux que les gens se mettent à te suivre, à t’écouter, à te recevoir chez eux dans leur courrier, il va falloir les séduire. Leur apporter ce dont eux ont besoin ou envie. Au lieu de penser à ce que tu veux leur faire faire. Tu vois la nuance ?

2. Mon produit est génial. Je pourrais en parler toute la journée (ton mix-marketing ne regarde que toi)

Tu t’es lancé dans l’entrepreneuriat parce que tu croyais tellement fort en ce produit génial qui allait tout déchirer. Et en plus tu sais quoi ? Je te crois quand tu dis que ton produit est génial. Je veux dire, tu es mieux placé que moi pour le savoir, non ? Et pourtant …

Pourtant là je vais te demander d’arrêter de vanter les mérites de ton produit. Pas complètement bien sûr mais juste, arrête de lister ses mérites façon annuaire des pokémons. Parce que au mieux les gens vont t’écouter poliment d’une oreille, au pire ils s’en foutent et vont aller faire autre chose. Les seules personnes intéressées avec ce genre d’argumentation sont celles déjà convaincues qui veulent confirmer leur choix et les amateurs de télé-achat.

Mais alors ! Comment parler de ton produit ? Là aussi fais passer tes clients en premier. Ce n’est pas “Mon aspirateur est super puissant” c’est “Mon aspirateur va enfin te débarrasser des poils de chats qui traînent partout (nb : ne pas passer l’aspirateur directement sur le chat)”.

Quelle différence ? Dans un cas tu vantes ton produit (ça fait “bla bla bla” dans la tête de tes prospects), dans l’autre tu lui parles de sa vie et de ce que tu vas faire pour lui.

Mais là où le marketing d’adhésion change la donne, c’est que tu dois aller au-delà des arguments rationnels qui composent ton offre. Crée un univers, une ambiance, clame tes valeurs. Non ce n’est pas narcissique. Là tu ne parles pas de toi, tu vantes un état d’esprit, un style de vie. Pourquoi c’est bon ? Parce que ton prospect ne va pas seulement se dire “je pense que j’ai besoin de cet aspirateur”, il va se dire “c’est la vie dont je rêve” (en même temps, tout le monde rêve d’un salon sans poils de chats) ! C’est le moment où ton aspirateur n’est plus seulement utile, mais devient un “must-have”.

3. Elle est belle ma promo elle est belle ! (en finir avec le marketing promotionnel)

Alors nous nous sommes mis d’accord dans la première partie de cet article. Agresser les gens, c’est mal. Le consentement est la clé magique pour vivre ta relation clientèle dans la joie et l’harmonie (ça marche aussi avec le reste des humains).

Maintenant je vais te poser une question. Est-ce que tes prospects / clients se sont abonnés à ta newsletter pour ne recevoir que des offres commerciales, promotions et nouveautés ? C’est pas rhétorique hein, c’est une vrai question ! Parce que parfois la réponse est oui. De moins en moins souvent mais quand même il reste des amateurs de bonnes affaires. Cela dit, pour la grande majorité des gens, ce sera non.

Et quand bien même ce serait oui … Ne limite pas ton rapport à ta clientèle à cela. Sinon quoi ? Ils n’auront aucun affect pour ta p’tite entreprise et iront voir ailleurs dès que l’herbe y sera plus verte (et moins chère) ! Se focaliser sur le promotionnel, c’est d’une part jouer la carte du court terme puisque tu devras sans arrêt renouveler tes promotions pour garder une clientèle (ce qui dévalue ton offre au passage). D’autre part, là où je veux en venir, tu ne fidélises pas en te reposant uniquement là dessus.

Tu penses que tes abonnés attendent fiévreusement l’annonce de tes prochaines nouveautés ? Eh bien ça pourrait arriver oui, mais il faut qu’ils soient fans de ta marque d’abord. C’est plus rarement l’inverse ! Pour cela, il va falloir que tu montres à quelle point ta marque est cool, à quelle point elle correspond à leurs besoins et le plus important, à leur style de vie.

Nouvelle question : Est-ce tu démontres tout cela en faisant des promotions et déstockages ? Là c’est pas rhétorique, la réponse est non.

A suivre pour en savoir plus :

Les bases de la communication non-agressive [2] : Ne parle pas que de toi

De quoi dois-tu parler sur son site, blog ou réseaux sociaux d’entrepreneur pour que tes clients et prospects aient plaisir à te suivre et ressentent une véritable empathie pour ta marque ?

Les bases de la communication non-agressive [3] Pour que les autres parlent de moi